Examensdag för en klass som gått utbildningen Key Account Management på TUC i Jönköping ägde rum den 14 juni. Dessutom delade Säljarnas Riksförbund ut ett av de första EU certifikaten till en färdigutbildad KAM- student från södra Sverige. Utmärkelsen tilldelades Beatrix Fager som är en av de första i Europa som fått denna utmärkelse. Säljarnas Riksförbund delade även ut ett resestipendium till Liselotte Linnell för goda studier. På plats och delade ut denna utmärkelse fanns Richard Gullberg som är ordförande för Säljarnas Riksförbund i Småland. Jenny Jakobsson som är utbildningsansvarig för Key Account Management utbildningen i Jönköping och hon delade ut examensbreven.
Henrik Mannerstråle som är författare, föreläsare, coach och managementkonsult, han har under utbildningen varit lärare och undervisar i KAM samt är examinator till certifieringen för Key Account Manager på Säljarnas Riksförbund. Mattias Lind som är VD på TUC utbildningsföretaget berättar att skolan TUC har funnits i åtta år. Utbildningen Key Account Management har funnits på TUC under fyra år och är en ettårig utbildning som består både av praktik och av teori. Exempel på ämnen är förutom Key Account Management även affärsengelska, företagsekonomi, juridik och marknadsföring. Utbildningen är gjord för att de studerande ska kunna arbeta samtidigt, eftersom det är bra för de studerande att få känna på rollen som KAM i verkligheten. Både kvinnor och män är det som går denna utbildning och de är från olika platser.
Behov finns av Key Account Manager
Nästan hundra procent som har gått denna utbildning har fått jobb. De som går utbildningen har under ett antal år arbetat inom någon typ av försäljning.
– Ambitionen hos de studerande är att de vill ta sig vidare i karriärstegen. Vilket blir lättare med en teoretisk plattform som denna utbildning ger och som ska leda till att få ett bra jobb inom denna bransch. Förutom att de kan jobba som KAM kommer de även att kunna bli VD på företag på sikt. I Jönköping finns ett stort behov av att anställa KAM, säger Henrik Mannerstråle och Mattias Lind.
Duktiga säljare gör analys efter kundmötet
Mattias ville under examensdagen lyfta fram att vid en motgång inom försäljningen är en analys viktig.
– Det vill säga en duktig säljare sätter sig och analyserar sig själv efter ett kundmöte, vad var det jag sa och vad var det jag missade under processen med kunden. Vad sa kunden som jag inte förstod, för det finns en orsak till varför en kund säger nej. Därför är det viktigt att man sätter sig och förstår vad som gick fel under ett misslyckat kundmöte. Vad kan jag göra bättre nästa gång för att komma närmare en affär. Dessutom finns det många missuppfattningar inom säljyrket när det gäller titlarna på säljarna. Vissa kunder är inte medvetna om att en Key Account Manager arbetar med en arbetsprocess och organisationsform inom försäljning, berättar Henrik och Mattias.
En KAM tar hand om nyckelkunder
Henrik förklarar att en Key Account Manager kan arbeta på exempelvis ett mindre bolag som vill expandera och på internationella bolag.
– En KAM har hand om företagets nyckelkunder. Jag har undervisat i Key Account Management på TUC för de studerande, alltså hur man arbetar som en KAM. Jag har till de studerande delat med mig av min kunskap, mina verktyg och erfarenheter som jag har efter att ha arbetat som KAM under cirka 15 år. Utvecklingen inom försäljningsbranschen sker online vilket innebär att kunder kan köpa produkter på internet. Vad trenderna visar inom försäljning är att säljaren/KAM är mer relationsorienterade det vill säga mer rådgivare, kammaren kan göra research och komma med förslag istället för att fråga kunden direkt vad han eller hon vill köpa. KAM ska ha koll på vad ett företag är på väg, säger Mannerstråle.
Fler kan ansöka om KAM certifieringen
Mannerstråle har nyligen fått i uppdrag av Säljarnas Riksförbund att vara examinator till certifieringen för KAM, och han överlämnade certifieringen till Beatrix.
– Eftersom denna nationella certifiering är ny, byggde och bestämde jag och ett team vilka som ska kunna få denna certifiering och vi bestämde vilka krav som ska vara uppfyllda av den som får utmärkelsen. Från den 30 augusti kommer fler kunna ansöka om att få denna certifiering, och det kan vara någon av de som gått Key Account Management på TUC eller som gått liknande utbildning som kan ansöka. Vi kommer även titta på validering av erfarna personer inom branschen, som också har möjlighet att ansöka och kan få denna utmärkelse, avslutar Henrik.
Beatrix Fager fick ett av de första EU certifikaten inom KAM
Ålder: 35 år.
Bor: I Osby.
Hur känns det att vara en av de första i Europa som får utmärkelsen EU certifikat för KAM från södra Sverige av Säljarnas Riksförbund?
– Det känns stort för mig även om inte så många känner till utmärkelsen ännu tror jag att den kommer att ha en stor betydelse i framtiden. Det är en ära att vara en av de första i Europa, ett värdefullt bevis på mina kunskaper och det är jag stolt över.
Hade du jobbat med försäljning innan du gick denna utbildning i så fall med vad?
– Ja, jag jobbade som innesäljare i elva år. Drömmen att få bli säljare en dag har alltid funnits inom mig, efter många år som innesäljare saknade jag utmaningen i mitt arbete. Det är då jag kände att jag vill förverkliga drömmen. Men tyvärr fick jag avslag på varenda ansökan därför tog jag beslutet att byta strategi. Att få betyg på det man kan och vill jobba med. Utbildningen gav mig smycket glädje, energi och framför allt självförtroende. Helt plötsligt kände jag att jag inte står i en återvändsgata längre, det var en dörröppnare till en ny framtid. Under utbildningens gång fick jag chansen att jobba som säljare, på företaget som jag var anställd hos. Det är jag oerhört glad över att jag fick chansen hos min nuvarande arbetsgivare för jag trivs i branschen.
Vad var det bästa med utbildningen?
– För mig var det som att knyta ihop en säck. Mycket av det vi gick genom har man redan kommit i kontakt med tidigare i praktiken men under utbildningen fick man chansen att fördjupa sig och få svar på frågor, att analysera och jag fick en helt annan syn och förståelse på saker. Trots att det är en distans utbildningen kände jag även en bra gemenskap i klassen. Många ämnen var spännande och lärorika, det är svårt att peka ut något specifik. För mig var det helheten som var bäst, KAM försäljning är en komplex kombination av många ämnen. Jag tycker utbildningen gav mig inblicken i allt som krävs för att lyckas.
Vilken arbetsplats ska du jobba på nu och vilken säljande roll kommer du att ha?
– Jag jobbar som säljare för lekplatsutrustning.
Vad är utmaningen med att jobba som KAM?
– Nu är jag inte KAM ännu men hoppas på att få chansen till det inom ett till två år. Att hitta ett företag som vill anställa en utbildad KAM och att få använda sig av KAM försäljningen på ett professionellt sätt är redan en utmaning. Tyvärr läser jag allt för ofta annonser som använder sig av titeln men arbetsbeskrivningen säger något helt annat. Själva yrket har givetvis många utmaningen men en fälla är mina ögon luddiga arbetsbeskrivningar och målsättningar som är orealistiska och abstrakta.
Vad kommer du att jobba med om tio år?
– Då är jag antingen Key Account Manager eller Försäljningschef.
Text och foto: Anna Svensson
Henrik Mannerstråle som är författare, föreläsare, coach och managementkonsult, han har under utbildningen varit lärare och undervisar i KAM samt är examinator till certifieringen för Key Account Manager på Säljarnas Riksförbund. Mattias Lind som är VD på TUC utbildningsföretaget berättar att skolan TUC har funnits i åtta år. Utbildningen Key Account Management har funnits på TUC under fyra år och är en ettårig utbildning som består både av praktik och av teori. Exempel på ämnen är förutom Key Account Management även affärsengelska, företagsekonomi, juridik och marknadsföring. Utbildningen är gjord för att de studerande ska kunna arbeta samtidigt, eftersom det är bra för de studerande att få känna på rollen som KAM i verkligheten. Både kvinnor och män är det som går denna utbildning och de är från olika platser.
Behov finns av Key Account Manager
Nästan hundra procent som har gått denna utbildning har fått jobb. De som går utbildningen har under ett antal år arbetat inom någon typ av försäljning.
– Ambitionen hos de studerande är att de vill ta sig vidare i karriärstegen. Vilket blir lättare med en teoretisk plattform som denna utbildning ger och som ska leda till att få ett bra jobb inom denna bransch. Förutom att de kan jobba som KAM kommer de även att kunna bli VD på företag på sikt. I Jönköping finns ett stort behov av att anställa KAM, säger Henrik Mannerstråle och Mattias Lind.
Duktiga säljare gör analys efter kundmötet
Mattias ville under examensdagen lyfta fram att vid en motgång inom försäljningen är en analys viktig.
– Det vill säga en duktig säljare sätter sig och analyserar sig själv efter ett kundmöte, vad var det jag sa och vad var det jag missade under processen med kunden. Vad sa kunden som jag inte förstod, för det finns en orsak till varför en kund säger nej. Därför är det viktigt att man sätter sig och förstår vad som gick fel under ett misslyckat kundmöte. Vad kan jag göra bättre nästa gång för att komma närmare en affär. Dessutom finns det många missuppfattningar inom säljyrket när det gäller titlarna på säljarna. Vissa kunder är inte medvetna om att en Key Account Manager arbetar med en arbetsprocess och organisationsform inom försäljning, berättar Henrik och Mattias.
En KAM tar hand om nyckelkunder
Henrik förklarar att en Key Account Manager kan arbeta på exempelvis ett mindre bolag som vill expandera och på internationella bolag.
– En KAM har hand om företagets nyckelkunder. Jag har undervisat i Key Account Management på TUC för de studerande, alltså hur man arbetar som en KAM. Jag har till de studerande delat med mig av min kunskap, mina verktyg och erfarenheter som jag har efter att ha arbetat som KAM under cirka 15 år. Utvecklingen inom försäljningsbranschen sker online vilket innebär att kunder kan köpa produkter på internet. Vad trenderna visar inom försäljning är att säljaren/KAM är mer relationsorienterade det vill säga mer rådgivare, kammaren kan göra research och komma med förslag istället för att fråga kunden direkt vad han eller hon vill köpa. KAM ska ha koll på vad ett företag är på väg, säger Mannerstråle.
Fler kan ansöka om KAM certifieringen
Mannerstråle har nyligen fått i uppdrag av Säljarnas Riksförbund att vara examinator till certifieringen för KAM, och han överlämnade certifieringen till Beatrix.
– Eftersom denna nationella certifiering är ny, byggde och bestämde jag och ett team vilka som ska kunna få denna certifiering och vi bestämde vilka krav som ska vara uppfyllda av den som får utmärkelsen. Från den 30 augusti kommer fler kunna ansöka om att få denna certifiering, och det kan vara någon av de som gått Key Account Management på TUC eller som gått liknande utbildning som kan ansöka. Vi kommer även titta på validering av erfarna personer inom branschen, som också har möjlighet att ansöka och kan få denna utmärkelse, avslutar Henrik.
Beatrix Fager fick ett av de första EU certifikaten inom KAM
Ålder: 35 år.
Bor: I Osby.
Hur känns det att vara en av de första i Europa som får utmärkelsen EU certifikat för KAM från södra Sverige av Säljarnas Riksförbund?
– Det känns stort för mig även om inte så många känner till utmärkelsen ännu tror jag att den kommer att ha en stor betydelse i framtiden. Det är en ära att vara en av de första i Europa, ett värdefullt bevis på mina kunskaper och det är jag stolt över.
Hade du jobbat med försäljning innan du gick denna utbildning i så fall med vad?
– Ja, jag jobbade som innesäljare i elva år. Drömmen att få bli säljare en dag har alltid funnits inom mig, efter många år som innesäljare saknade jag utmaningen i mitt arbete. Det är då jag kände att jag vill förverkliga drömmen. Men tyvärr fick jag avslag på varenda ansökan därför tog jag beslutet att byta strategi. Att få betyg på det man kan och vill jobba med. Utbildningen gav mig smycket glädje, energi och framför allt självförtroende. Helt plötsligt kände jag att jag inte står i en återvändsgata längre, det var en dörröppnare till en ny framtid. Under utbildningens gång fick jag chansen att jobba som säljare, på företaget som jag var anställd hos. Det är jag oerhört glad över att jag fick chansen hos min nuvarande arbetsgivare för jag trivs i branschen.
Vad var det bästa med utbildningen?
– För mig var det som att knyta ihop en säck. Mycket av det vi gick genom har man redan kommit i kontakt med tidigare i praktiken men under utbildningen fick man chansen att fördjupa sig och få svar på frågor, att analysera och jag fick en helt annan syn och förståelse på saker. Trots att det är en distans utbildningen kände jag även en bra gemenskap i klassen. Många ämnen var spännande och lärorika, det är svårt att peka ut något specifik. För mig var det helheten som var bäst, KAM försäljning är en komplex kombination av många ämnen. Jag tycker utbildningen gav mig inblicken i allt som krävs för att lyckas.
Vilken arbetsplats ska du jobba på nu och vilken säljande roll kommer du att ha?
– Jag jobbar som säljare för lekplatsutrustning.
Vad är utmaningen med att jobba som KAM?
– Nu är jag inte KAM ännu men hoppas på att få chansen till det inom ett till två år. Att hitta ett företag som vill anställa en utbildad KAM och att få använda sig av KAM försäljningen på ett professionellt sätt är redan en utmaning. Tyvärr läser jag allt för ofta annonser som använder sig av titeln men arbetsbeskrivningen säger något helt annat. Själva yrket har givetvis många utmaningen men en fälla är mina ögon luddiga arbetsbeskrivningar och målsättningar som är orealistiska och abstrakta.
Vad kommer du att jobba med om tio år?
– Då är jag antingen Key Account Manager eller Försäljningschef.
Text och foto: Anna Svensson