Den 15 november arrangerade Påverka NU i Jönköping i samarbete med Säljarnas Riksförbund föreläsningar under tre tillfällen under dagen, det vill säga ett frukostpass, ett lunchpass och ett kvällspass. Föreläsningarna handlade om så identifierar du personlighetstyperna, så övertygar du kunder, ökad försäljning handlar om ledarskap, påverka genom språk och att leda dina medarbetare till framgång.
Henrik Mannerstråle som är författare, föreläsare och managementkonsult föreläste bland annat om att hur man övertygar kunder och hur säljare kan bli bättre. Elin Olsson som är rekryterings- och organisations konsult och Jennie Meier som är HR- och rekryteringskonsult på Påverka Nu föreläste om så identifierar du personlighetstyperna.
Insikt om beteende- och kommunikations stilar viktigt
Elin och Jennie berättar att det som de ville lyfta fram under deras föredrag, var hur man skapar en insikt kring de olika beteende- och kommunikations stilar som finns för försäljare.
– När vi lärt känna oss själva blir det lättare att förstå hur andra personer fungerar. Och då blir det även lättare att kommunicera och samarbeta på ett så effektivt sätt som möjligt, oavsett om det är internt i ett bolag eller externt med kunder. I exempelvis rekryteringsprocesser är det så kallade DISC verktyget enligt Wiley bra att använda när det gäller till exempel anställningar, säger Elin Olsson och Jennie Meier.
DISC verktyget ger rätt rekrytering
Med hjälp av DISC verktyget ser man vilka av medarbetarna som tillhör vilka av bokstäverna mest.
– Det vill säga DISC består av D som står för dominans, I står för inflytande, K står för korrekthet och S står för stabilitet. Företag kan få ett effektivare arbete med hjälp av detta verktyg. Under tidigt 70-tal kom DISC verktyget. Och vi på Påverka Nu använder detta verktyg när vi hjälper och arbetar med våra kunder. Vi har mycket nytta av verktyget och till exempel kan vi säkerställa vid en rekrytering att vi har fått rätt intryck av en kandidat. Oftast arbetar vi individuellt med chefer och kandidater då vi använder verktyget. Vi tycker att dagens åhörare var mycket engagerade och ställde flera frågor, förklarar Elin och Jennie.
7K-modellen ger fler kunder
Dessutom presenterade Henrik den ny utgivna boken Kundresan som han skrivit tillsammans med Urban Gavelin som är författare, föreläsare och managementkonsult. Henrik förklarar att boken Kundresan handlar om affärsutvecklande försäljning och guiden till den effektiva 7K-modellen. Det vill säga 7K-modellen är en vägvisare till säljaren för att få fler och lyckligare nyckelkunder med hjälp av 7K-modellen.
En säljmetodik som fungerar
Henrik berättar att boken ”Kundresan” är till för nyckelkundsansvariga säljare som har jobbat lite längre med försäljning.
– Boken består bland annat av hur säljare ska göra en bra och noggrann kundanalys samt om kontaktstrategier som handlar om att säljaren ska ha en idé om varför man bokar kundmötet. Syftet med att jag och Urban skrev boken var bland annat för att jag har själv har gjort misstag i försäljningar med kunder. Och jag hade en lärare som lärde mig en säljmetodik som funkar, och den har funkat på kunder i både små och stora företag. Mitt budskap är att det inte är svårt att vara en bra säljare bara man är metodisk och strukturerad, säger Henrik Mannerstråle.
Hur man tar hand om nyckelkunderna
Kundresan blir den fjärde svenska boken som Henrik och Urban har skrivit tillsammans och alla fyra böckerna hänger ihop.
– Första boken handlade om hur säljare sätter mål och hur de når sina mål snabbare, andra boken handlade om sälj kommunikation alltså hur man får till mötena på ett bättre sätt med kunden, tredje boken handlade om 52 stycken säljtips det vill säga ett tips per vecka. Och den fjärde boken Kundresan handlar om hur man tar hand om de stora kunderna och hur säljarna skapar mer affärer, förklarar Henrik.
Jobba strukturerat och utbilda säljarna
Mannerstråle fortsätter berätta att i Sverige är 45 procent av BNP (bruttonationalprodukt) export, därför måste Sverige vårda och ta hand om bra säljare för att behålla dessa marknadsandelar för Sverige.
– Utan kompetenta säljare stannar Sverige. De som är VD på företag måste med sin ledningsgrupp få större insikt i att jobba strukturerat, utbilda sina medarbetare att bli bättre samt välja sina medarbetare inom försäljning. Det gäller att ge säljare verktyg för att göra försäljningen lättare. Bland annat är det den yngre säljkoren som är intresserad av att läsa våra böcker och de vill förändra sina kunskaper till något bättre, berättar Mannerstråle.
För dem som vill bli mästerliga
Och det är också både personer som jobbar på små eller stora företag som läser böckerna.
– Det tog ungefär ett år att skriva boken och boken kom ut för några veckor sedan. Det är personer som vill förkovra sig och bli mästerliga i arbetet med försäljning som är våra läsare. Vi har fått förfrågningar om att översätta denna bok Kundresan till fler språk. Det är mycket möjligt att vi kommer skriva en till bok. Framöver ska vi leverera en stor kampanj som består av att vi ger ut artiklar och videos på Linkedin bland annat. Efter nyår gör vi en road show och då kommer vi besöka ett antal städer och bjuda in till föreläsningar, avslutar Henrik.
FAKTA
Urban Gavelin
Arbetar som: Författare, föreläsare och managementkonsult.
Tidigare erfarenhet: Har förutom säljare och säljchef även varit produktchef, marknadschef och affärsutvecklingschef. Har 25 års erfarenhet av affärer på internationell nivå i Stockholm, London och New York.
Utbildning: Studier vid Lausanne Business School samt Institutet för företagsledning på Handelshögskolan i Stockholm.
Aktuell med: Boken Kundresan.
Henrik Mannerstråle
Arbetar som: Författare, föreläsare och managementkonsult.
Tidigare erfarenhet: Har genom åren utvecklat säljteam och affärer hos ett tiotal svenska och internationella teknikföretag. Hade hos Tieto en årlig säljbudget på drygt en miljard kronor. Har förutom säljchef och KAM även varit VD. Specialiserad inom affärsutveckling, key account management och förhandling.
Utbildning: Civilingenjör vid KTH i Stockholm.
Aktuell med: Bokan Kundresan.
Om boken Kundresan och projektet KAM-yrket
Key Account Manager. De flesta känner igen titeln Key Account Manager. Men visste du att denna titel används felaktigt? Att den ges till alldeles för många? Att yrkesrollen därmed urholkas, vilket kostar näringslivet miljarder?
Key account manager betyder från början ”nyckelkundsansvarig”. Bokstavligen. Detta glöms ofta bort, då förkortningen KAM går snabbare att säga och skriva. Men att vara ansvarig för ett företags nyckelkunder är något väldigt speciellt. Ett företags nyckelkunder – alltså de som köper mer och oftare – försörjer nämligen i praktiken företaget. Den mest köpande femtedelen av kunderna står med tiden för 80 procent av företagets omsättning. Detta brukar kallas Paretos Lag, gäller nästan alla företag, och bekräftas av forskning.
Hur blev KAM-yrket så ”missförstått och misshandlat”?
Titeln hade från början hög status, och gavs bara till personer som hade exakt denna roll. Men sedan började man ge den till vanliga säljare. Ungefär som om var och varannan polis hade fått titeln kommissarie, sköterskor kallats doktor och servitriser tilltalats med ”hovmästarn!”. Givetvis gav detta motsatt effekt: inflation i titelns innebörd och värde. En mycket olycklig utveckling, när nu rollen som försäljare/leverantör blir alltmer komplex…
Varför skrevs denna bok?
De flesta KAM:are upplever samma problem idag. Det finns 5 specifika områden. Detta vet författarna Henrik Mannerstråle och Urban Gavelin efter att i många år ha genomfört enkäter och djupintervjuer med KAM:are runt om i Sverige. Att lösa dessa problem kan ge näringslivet miljarder i bättre vinster och effektivitet.
Detta innehåller boken. Resonemang, övningar och metoder. Allt som en modern KAM:are behöver veta och förstå för att kunna jobba bättre i en ny digital värld. Författarna har själva långa karriärer inom försäljning bakom sig och är mycket insatta i ämnet.
Ingen har analyserat KAM-yrket så här grundligt tidigare. Boken är redan förhandsbokad som kurslitteratur och under det kommande året väntas stor interaktivitet och diskussion i ämnet via läsarklubbar, videobibliotek, webinarier och sociala medier.
Powersales Communication
Grundades: År 2013 och drivs av Henrik Mannerstråle och Urban Gavelin
Vision: Att utbilda framtidens ledare, säljare och kommunikatörer
Affärsidé: Att kombinera klassisk kunskap med ny forskning inom kommunikation, psykologi och neurologi. Då kan man med små medel skapa stora resultat genom att förändra beteenden och möjliggöra prestationer på toppnivå
Medarbetare: Ett nätverk av handplockade kompetenser som har möjlighet att jobba praktiskt med precision.
Publikationer: Böcker, ett digitalt magasin, och flera hundra utbildningsvideos via egna digitala utbildningsplattformar
Exempel på kunder: TUC Yrkeshögskola, Fabege, Säljarnas Riksförbund, Comviq och SMART-sign
Källa: Henrik Mannerstråle.
Text och foto: Arnold Svensson och Anna Svensson
Henrik Mannerstråle som är författare, föreläsare och managementkonsult föreläste bland annat om att hur man övertygar kunder och hur säljare kan bli bättre. Elin Olsson som är rekryterings- och organisations konsult och Jennie Meier som är HR- och rekryteringskonsult på Påverka Nu föreläste om så identifierar du personlighetstyperna.
Insikt om beteende- och kommunikations stilar viktigt
Elin och Jennie berättar att det som de ville lyfta fram under deras föredrag, var hur man skapar en insikt kring de olika beteende- och kommunikations stilar som finns för försäljare.
– När vi lärt känna oss själva blir det lättare att förstå hur andra personer fungerar. Och då blir det även lättare att kommunicera och samarbeta på ett så effektivt sätt som möjligt, oavsett om det är internt i ett bolag eller externt med kunder. I exempelvis rekryteringsprocesser är det så kallade DISC verktyget enligt Wiley bra att använda när det gäller till exempel anställningar, säger Elin Olsson och Jennie Meier.
DISC verktyget ger rätt rekrytering
Med hjälp av DISC verktyget ser man vilka av medarbetarna som tillhör vilka av bokstäverna mest.
– Det vill säga DISC består av D som står för dominans, I står för inflytande, K står för korrekthet och S står för stabilitet. Företag kan få ett effektivare arbete med hjälp av detta verktyg. Under tidigt 70-tal kom DISC verktyget. Och vi på Påverka Nu använder detta verktyg när vi hjälper och arbetar med våra kunder. Vi har mycket nytta av verktyget och till exempel kan vi säkerställa vid en rekrytering att vi har fått rätt intryck av en kandidat. Oftast arbetar vi individuellt med chefer och kandidater då vi använder verktyget. Vi tycker att dagens åhörare var mycket engagerade och ställde flera frågor, förklarar Elin och Jennie.
7K-modellen ger fler kunder
Dessutom presenterade Henrik den ny utgivna boken Kundresan som han skrivit tillsammans med Urban Gavelin som är författare, föreläsare och managementkonsult. Henrik förklarar att boken Kundresan handlar om affärsutvecklande försäljning och guiden till den effektiva 7K-modellen. Det vill säga 7K-modellen är en vägvisare till säljaren för att få fler och lyckligare nyckelkunder med hjälp av 7K-modellen.
En säljmetodik som fungerar
Henrik berättar att boken ”Kundresan” är till för nyckelkundsansvariga säljare som har jobbat lite längre med försäljning.
– Boken består bland annat av hur säljare ska göra en bra och noggrann kundanalys samt om kontaktstrategier som handlar om att säljaren ska ha en idé om varför man bokar kundmötet. Syftet med att jag och Urban skrev boken var bland annat för att jag har själv har gjort misstag i försäljningar med kunder. Och jag hade en lärare som lärde mig en säljmetodik som funkar, och den har funkat på kunder i både små och stora företag. Mitt budskap är att det inte är svårt att vara en bra säljare bara man är metodisk och strukturerad, säger Henrik Mannerstråle.
Hur man tar hand om nyckelkunderna
Kundresan blir den fjärde svenska boken som Henrik och Urban har skrivit tillsammans och alla fyra böckerna hänger ihop.
– Första boken handlade om hur säljare sätter mål och hur de når sina mål snabbare, andra boken handlade om sälj kommunikation alltså hur man får till mötena på ett bättre sätt med kunden, tredje boken handlade om 52 stycken säljtips det vill säga ett tips per vecka. Och den fjärde boken Kundresan handlar om hur man tar hand om de stora kunderna och hur säljarna skapar mer affärer, förklarar Henrik.
Jobba strukturerat och utbilda säljarna
Mannerstråle fortsätter berätta att i Sverige är 45 procent av BNP (bruttonationalprodukt) export, därför måste Sverige vårda och ta hand om bra säljare för att behålla dessa marknadsandelar för Sverige.
– Utan kompetenta säljare stannar Sverige. De som är VD på företag måste med sin ledningsgrupp få större insikt i att jobba strukturerat, utbilda sina medarbetare att bli bättre samt välja sina medarbetare inom försäljning. Det gäller att ge säljare verktyg för att göra försäljningen lättare. Bland annat är det den yngre säljkoren som är intresserad av att läsa våra böcker och de vill förändra sina kunskaper till något bättre, berättar Mannerstråle.
För dem som vill bli mästerliga
Och det är också både personer som jobbar på små eller stora företag som läser böckerna.
– Det tog ungefär ett år att skriva boken och boken kom ut för några veckor sedan. Det är personer som vill förkovra sig och bli mästerliga i arbetet med försäljning som är våra läsare. Vi har fått förfrågningar om att översätta denna bok Kundresan till fler språk. Det är mycket möjligt att vi kommer skriva en till bok. Framöver ska vi leverera en stor kampanj som består av att vi ger ut artiklar och videos på Linkedin bland annat. Efter nyår gör vi en road show och då kommer vi besöka ett antal städer och bjuda in till föreläsningar, avslutar Henrik.
FAKTA
Urban Gavelin
Arbetar som: Författare, föreläsare och managementkonsult.
Tidigare erfarenhet: Har förutom säljare och säljchef även varit produktchef, marknadschef och affärsutvecklingschef. Har 25 års erfarenhet av affärer på internationell nivå i Stockholm, London och New York.
Utbildning: Studier vid Lausanne Business School samt Institutet för företagsledning på Handelshögskolan i Stockholm.
Aktuell med: Boken Kundresan.
Henrik Mannerstråle
Arbetar som: Författare, föreläsare och managementkonsult.
Tidigare erfarenhet: Har genom åren utvecklat säljteam och affärer hos ett tiotal svenska och internationella teknikföretag. Hade hos Tieto en årlig säljbudget på drygt en miljard kronor. Har förutom säljchef och KAM även varit VD. Specialiserad inom affärsutveckling, key account management och förhandling.
Utbildning: Civilingenjör vid KTH i Stockholm.
Aktuell med: Bokan Kundresan.
Om boken Kundresan och projektet KAM-yrket
Key Account Manager. De flesta känner igen titeln Key Account Manager. Men visste du att denna titel används felaktigt? Att den ges till alldeles för många? Att yrkesrollen därmed urholkas, vilket kostar näringslivet miljarder?
Key account manager betyder från början ”nyckelkundsansvarig”. Bokstavligen. Detta glöms ofta bort, då förkortningen KAM går snabbare att säga och skriva. Men att vara ansvarig för ett företags nyckelkunder är något väldigt speciellt. Ett företags nyckelkunder – alltså de som köper mer och oftare – försörjer nämligen i praktiken företaget. Den mest köpande femtedelen av kunderna står med tiden för 80 procent av företagets omsättning. Detta brukar kallas Paretos Lag, gäller nästan alla företag, och bekräftas av forskning.
Hur blev KAM-yrket så ”missförstått och misshandlat”?
Titeln hade från början hög status, och gavs bara till personer som hade exakt denna roll. Men sedan började man ge den till vanliga säljare. Ungefär som om var och varannan polis hade fått titeln kommissarie, sköterskor kallats doktor och servitriser tilltalats med ”hovmästarn!”. Givetvis gav detta motsatt effekt: inflation i titelns innebörd och värde. En mycket olycklig utveckling, när nu rollen som försäljare/leverantör blir alltmer komplex…
Varför skrevs denna bok?
De flesta KAM:are upplever samma problem idag. Det finns 5 specifika områden. Detta vet författarna Henrik Mannerstråle och Urban Gavelin efter att i många år ha genomfört enkäter och djupintervjuer med KAM:are runt om i Sverige. Att lösa dessa problem kan ge näringslivet miljarder i bättre vinster och effektivitet.
Detta innehåller boken. Resonemang, övningar och metoder. Allt som en modern KAM:are behöver veta och förstå för att kunna jobba bättre i en ny digital värld. Författarna har själva långa karriärer inom försäljning bakom sig och är mycket insatta i ämnet.
Ingen har analyserat KAM-yrket så här grundligt tidigare. Boken är redan förhandsbokad som kurslitteratur och under det kommande året väntas stor interaktivitet och diskussion i ämnet via läsarklubbar, videobibliotek, webinarier och sociala medier.
Powersales Communication
Grundades: År 2013 och drivs av Henrik Mannerstråle och Urban Gavelin
Vision: Att utbilda framtidens ledare, säljare och kommunikatörer
Affärsidé: Att kombinera klassisk kunskap med ny forskning inom kommunikation, psykologi och neurologi. Då kan man med små medel skapa stora resultat genom att förändra beteenden och möjliggöra prestationer på toppnivå
Medarbetare: Ett nätverk av handplockade kompetenser som har möjlighet att jobba praktiskt med precision.
Publikationer: Böcker, ett digitalt magasin, och flera hundra utbildningsvideos via egna digitala utbildningsplattformar
Exempel på kunder: TUC Yrkeshögskola, Fabege, Säljarnas Riksförbund, Comviq och SMART-sign
Källa: Henrik Mannerstråle.
Text och foto: Arnold Svensson och Anna Svensson