Ebba Laurin som sedan år 2010 är säljforskare och lärare på Handelshögskolan i Stockholm, föreläste om bland annat idéförsäljning den fjärde april på Science Park i Jönköping i samarbete med Säljarnas riksförbund, Almi Företagspartner samt Marknadsföreningen i Jönköping. Till föreläsningen kom cirka 100 personer för att lyssna. Innan föreläsningen bjöds det på frukost.
Idégivare och projektledare för detta event var Henrik Mannerstråle som är författare, föreläsare och managementkonsult. Säljarnas riksförbund representerades av Rickard Gullberg, Almi Företagspartner Jönköping representerades av Jenny Olsson och Marknadsföreningen i Jönköping representerades av Johanna Donker. Ebba har arbetat i näringslivet på Ericsson och Internet-bolag under 90-talet i Paris och Stockholm. Och Ebba är numera organisationskonsult sedan 15 år och författare. Hon handleder både studenter och etablerade seniora chefer att tänka och agera utanför boxen.
Kunden finns i tre domäner
Ebba har skrivit en avhandling som heter ”Box Paradox. How Key Account Management contributes to business model innovation” och föreläsningen handlade om denna bok.
– Kunden finns i tre domäner det vill säga en strategiskdomän, en inköpsdomän och en verksamhetsdomän. Och det finns helt olika logiker och retoriker, språk, tider, platser i respektive domän. Den strategiska domänen står för framtiden och hur vi ska utvecklas tillsammans samt hur jag som leverantör ska stötta din strategiska utveckling som kund, berättar Ebba Laurin.
Förstöra gamla sätt att jobba
Ebba förklarar att med inköpsdomänen pratar jag inte alls om framtidsvision. Inköpsdomen är intresserade vad priset är, när produkterna ska levereras etc.
– Verksamhetsdomänen är där det verkligen händer, till exempel på Eriksson är det hos ingenjörerna och i skolan är det lärarna. Vi måste sluta göra saker i arbetslivet som vi alltid har gjort. Vi måste förstöra gamla sätt att jobba, med andra ord något måste dö för att något annat ska kunna föddas, säger hon.
Säljarna blir entreprenörer
I framtiden kommer försäljningen att bli fullständigt strategisk och affärsutvecklande.
– Säljandet kommer att bli helt digitaliserat, det blir vi människor som kommer att utveckla hela affären, försäljning och våra kundrelationer. Säljarna blir entreprenörer och säljarna behöver internt stöd och riskkapital. Idag är det de företag som varit på väg att gå under som är på rätt väg inför framtiden. För det är de som har tvingats att förnya sig. Just nu är det mycket digitaliseras och människorna som blir kvar måste blir mer värdeskapande, förklarar Laurin.
Två intressanta böcker
År 2004 gav Ebba ut boken som heter” Tillvarons pussel” som handlade om balans i livet.
– I den boken intervjuade jag kända och okända person om deras karriärs mål. Boken jag hade med mig till föreläsningen är en avhandling som heter ”Box Paradox. How Key Account Management contributes to business model innovation”. Den handlar om min forskning kring, Stora event, Soldat träningsfallet och TT-nyhetsbyrå. Enligt djupa fallstudier har jag kommit fram till två modeller, kundengagemangsmodellen som beskriver de tre domänerna och den andra modellen som handlar om de tre processerna, förstöra, förankra och förnya, avslutar Ebba.
Text och foto: Anna Svensson
Idégivare och projektledare för detta event var Henrik Mannerstråle som är författare, föreläsare och managementkonsult. Säljarnas riksförbund representerades av Rickard Gullberg, Almi Företagspartner Jönköping representerades av Jenny Olsson och Marknadsföreningen i Jönköping representerades av Johanna Donker. Ebba har arbetat i näringslivet på Ericsson och Internet-bolag under 90-talet i Paris och Stockholm. Och Ebba är numera organisationskonsult sedan 15 år och författare. Hon handleder både studenter och etablerade seniora chefer att tänka och agera utanför boxen.
Kunden finns i tre domäner
Ebba har skrivit en avhandling som heter ”Box Paradox. How Key Account Management contributes to business model innovation” och föreläsningen handlade om denna bok.
– Kunden finns i tre domäner det vill säga en strategiskdomän, en inköpsdomän och en verksamhetsdomän. Och det finns helt olika logiker och retoriker, språk, tider, platser i respektive domän. Den strategiska domänen står för framtiden och hur vi ska utvecklas tillsammans samt hur jag som leverantör ska stötta din strategiska utveckling som kund, berättar Ebba Laurin.
Förstöra gamla sätt att jobba
Ebba förklarar att med inköpsdomänen pratar jag inte alls om framtidsvision. Inköpsdomen är intresserade vad priset är, när produkterna ska levereras etc.
– Verksamhetsdomänen är där det verkligen händer, till exempel på Eriksson är det hos ingenjörerna och i skolan är det lärarna. Vi måste sluta göra saker i arbetslivet som vi alltid har gjort. Vi måste förstöra gamla sätt att jobba, med andra ord något måste dö för att något annat ska kunna föddas, säger hon.
Säljarna blir entreprenörer
I framtiden kommer försäljningen att bli fullständigt strategisk och affärsutvecklande.
– Säljandet kommer att bli helt digitaliserat, det blir vi människor som kommer att utveckla hela affären, försäljning och våra kundrelationer. Säljarna blir entreprenörer och säljarna behöver internt stöd och riskkapital. Idag är det de företag som varit på väg att gå under som är på rätt väg inför framtiden. För det är de som har tvingats att förnya sig. Just nu är det mycket digitaliseras och människorna som blir kvar måste blir mer värdeskapande, förklarar Laurin.
Två intressanta böcker
År 2004 gav Ebba ut boken som heter” Tillvarons pussel” som handlade om balans i livet.
– I den boken intervjuade jag kända och okända person om deras karriärs mål. Boken jag hade med mig till föreläsningen är en avhandling som heter ”Box Paradox. How Key Account Management contributes to business model innovation”. Den handlar om min forskning kring, Stora event, Soldat träningsfallet och TT-nyhetsbyrå. Enligt djupa fallstudier har jag kommit fram till två modeller, kundengagemangsmodellen som beskriver de tre domänerna och den andra modellen som handlar om de tre processerna, förstöra, förankra och förnya, avslutar Ebba.
Text och foto: Anna Svensson